Direccion Comercial aplicada a Soluciones Tecnologicas

Los cursos se dictan con grupos reducidos. De esta manera se logra que todos los alumnos incorporen los conocimientos a traves de teoria y practica.

A todos los alumnos se les entrega el siguiente material:

• Manual o Documentacion Digital
• Certificado Digital: finalizado el curso, el alumno recibe el "Certificado/Diploma"

Objetivo:
Para quienes buscan asumir un rol de liderazgo en ventas, este curso se enfocara en estrategias de direccion comercial, gestion de equipos y evaluacion del rendimiento.
A lo largo del curso, se realizaran practicas en escenarios reales para aplicar los conocimientos adquiridos en situaciones concretas relacionadas con la direccion comercial y la gestion de equipos de trabajo. Ademas, se incluira el uso de herramientas de inteligencia artificial, lo cual permitira a los participantes desarrollar habilidades en planificacion estrategica y gestion de equipos comerciales en un contexto tecnologico altamente competitivo.

Dirigido a:
• Profesionales de ventas y negocios: Aquellos con experiencia en areas comerciales que buscan especializarse en la direccion comercial del sector tecnologico.
• Lideres y gerentes comerciales: Profesionales que ya lideran equipos de ventas y buscan herramientas avanzadas para optimizar estrategias, gestionar equipos diversos e implementar innovacion comercial.
• Emprendedores tecnologicos: Fundadores o responsables de startups tecnologicas que necesitan comprender los aspectos clave de la direccion comercial para escalar sus negocios.
• Consultores o asesores de negocios: Especialistas que trabajan en consultorias para empresas tecnologicas y desean profundizar su conocimiento en modelos de negocio y estrategias comerciales especificas del sector.

TEMARIO

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 1: FUNDAMENTOS DE LA DIRECCION COMERCIAL EN TECNOLOGIA
Objetivo: Comprender el rol estrategico y operativo de la direccion comercial en empresas tecnologicas.
Temas desarrollados:
1. Caracteristicas de los negocios tecnologicos:

o Ecosistema tecnologico: hardware, software y servicios.
o Tendencias de mercado: IoT, IA, SaaS y tecnologias emergentes.

2. Diferencias entre ventas tradicionales y tecnologicas:

o Ciclo de ventas mas largo y consultivo.
o Enfoque en beneficios tecnicos y ROI.

3. Elementos clave de los negocios tecnologicos:

o Hardware: integracion con sistemas existentes.
o Software: personalizacion y licenciamiento.
o Servicios: implementacion, soporte y actualizaciones.

4. Modelos de negocio:

o SaaS, PaaS, IaaS y otros modelos basados en la nube.
o Ejemplos reales de empresas lideres.

5. Vision estrategica en la direccion comercial:

o Alinear metas comerciales con los objetivos generales de la empresa tecnologica.
o Desarrollo de hojas de ruta comerciales a largo plazo.

Caso Practico:
Evaluar y optimizar el modelo de negocio de una empresa ficticia que vende hardware y software integrado.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 2: DISEÑO Y EJECUCION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
Objetivo: Diseñar estrategias comerciales efectivas y sostenibles para productos tecnologicos.
Temas desarrollados:
1. Definicion de propuestas de valor:

o Identificar y comunicar beneficios únicos de una solucion tecnologica.
o Uso del Canvas de Propuesta de Valor.

2. Analisis del cliente ideal y segmentacion de mercado:

o Metodos para segmentar clientes: geografia, industria, tamaño.
o Identificar pain points y objetivos del cliente.

3. Creacion de pipelines de ventas B2B:

o Construccion y gestion del embudo de ventas.
o Uso de herramientas como CRM para seguimiento.

4. Estrategias de ventas consultivas:

o Diagnostico de necesidades y soluciones personalizadas.
o Gestion de objeciones complejas.

5. Analisis competitivo:

o Metodos y herramientas para evaluar la competencia.
o Estrategias diferenciadoras basadas en inteligencia de mercado.

Caso Practico:
Diseñar un plan estrategico para lanzar una solucion SaaS en el mercado latinoamericano, incluyendo un analisis competitivo de un actor clave.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 3: LIDERAZGO Y GESTION DE EQUIPOS COMERCIALES
Objetivo: Desarrollar habilidades avanzadas para liderar equipos comerciales diversos en el sector tecnologico.
Temas desarrollados:
1. Motivacion y desarrollo de equipos comerciales:

o Identificacion de motivadores individuales y grupales.
o Metodos para fomentar la colaboracion.

2. Inteligencia emocional aplicada:

o Control de emociones en situaciones de presion.
o Generar empatia y confianza.

3. Resolucion de conflictos y manejo de objeciones:

o Abordar desacuerdos internos y externos.
o Convertir objeciones en oportunidades.

4. Liderazgo en entornos globales:

o Gestion de equipos multiculturales o remotos.
o Adaptacion de estilos de liderazgo según la region o cultura.

5. Herramientas para la gestion de equipos hibridos:

o Uso de herramientas digitales para seguimiento y coordinacion.

Escenario Real:
Simular una reunion con un equipo comercial, resolviendo conflictos y estableciendo objetivos en un entorno multicultural.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 4: NEGOCIACION Y ALIANZAS ESTRATEGICAS
Objetivo: Desarrollar habilidades para cerrar acuerdos y construir relaciones estrategicas de largo plazo.
Temas desarrollados:
1. Estrategias de negociacion avanzada:

o Preparacion y tecnicas para negociaciones complejas.
o Cierre efectivo y creacion de valor mutuo.

2. Construccion de relaciones con socios estrategicos:

o Identificacion de aliados clave en la cadena de valor.
o Construccion de confianza a largo plazo.

3. Modelos de revenue sharing y partnerships:

o Diseñar acuerdos basados en compartir ingresos.
o Beneficios mutuos en alianzas estrategicas.

Caso Practico:
Diseñar y presentar una propuesta de alianza estrategica con un proveedor global, incluyendo un modelo de revenue sharing.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 5: INNOVACION COMERCIAL EN EL SECTOR TECNOLOGICO
Objetivo: Desarrollar habilidades y estrategias para implementar innovacion comercial en equipos, fomentando la creatividad y adaptabilidad en un entorno tecnologico dinamico.
Temas desarrollados:
1. Conceptos clave de innovacion comercial:

o Definicion e importancia de la innovacion comercial.
o Diferencias entre innovacion incremental, disruptiva y radical.
o Factores clave para la innovacion exitosa.

2. Fomentar la innovacion en equipos comerciales:

o Metodologias creativas:

 Design Thinking, brainstorming estructurado, Lean Startup y Scrum.

o Herramientas para estimular la creatividad:

 Mapas mentales, matriz de oportunidades y gamificacion.

3. Estrategias disruptivas en ventas y comercializacion:

o Modelos de suscripcion, venta consultiva, uso de IA y Big Data.

4. Desafios y gestion del cambio:

o Resistencia al cambio y liderazgo orientado a la innovacion.

5. Tendencias emergentes:

o Economia circular, servicios basados en resultados, 5G y realidad aumentada.

Caso Practico:
Diseñar una estrategia de ventas disruptiva para una solucion tecnologica, implementando metodologias de innovacion comercial y herramientas digitales.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 6: ANALISIS DE KPIs Y TOMA DE DECISIONES
Objetivo: Evaluar resultados comerciales y ajustar estrategias basandose en datos financieros y de mercado.
Temas desarrollados:
1. Principales KPIs en ventas tecnologicas:

o Tasa de conversion, tiempo medio de cierre, entre otros.
o Interpretacion en relacion con objetivos comerciales.

2. Gestion financiera aplicada:

o Interpretacion de presupuestos y margenes.
o Analisis de rentabilidad de productos y servicios.

3. Diseño de dashboards de seguimiento:

o Creacion de dashboards interactivos.
o Visualizacion efectiva de datos comerciales.

4. Analisis de datos:

o Identificacion de oportunidades y riesgos.
o Priorizacion de acciones basadas en resultados.

Escenario Real:
Crear un dashboard de KPIs y presentar un informe con analisis financiero a un director comercial ficticio.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 7: INTELIGENCIA ARTIFICIAL Y HERRAMIENTAS TECNOLOGICAS
Objetivo: Incorporar herramientas avanzadas para optimizar procesos comerciales en tecnologia.
Temas Desarrollados:
1. Introduccion a la IA aplicada a ventas:

o Impacto en prediccion de ventas y segmentacion.
o Ejemplos practicos con herramientas de IA.

2. Uso de herramientas tecnologicas:

o ChatGPT: generacion de scripts de ventas.
o Lucker Studio, Jira y Trello: analisis y gestion de tareas comerciales.

3. Automatizacion de procesos:

o Automatizacion de tareas repetitivas.
o Ejemplos de flujos automatizados.

4. Adaptacion a tendencias futuras:

o Computacion cuantica, 5G y nuevas herramientas de IA.

Caso Practico:
Configurar un CRM con automatizacion de flujos y prediccion de ventas, integrando herramientas como ChatGPT / Gemini y Power BI.

DIRECCION COMERCIAL - MODULO 8: ADAPTACION Y RESILIENCIA EN UN SECTOR DINAMICO
Objetivo:
Dotar a los participantes de habilidades especificas para gestionar el cambio y la incertidumbre en un sector tecnologico altamente dinamico, desarrollando estrategias practicas para garantizar la sostenibilidad y competitividad de sus equipos comerciales.
Temas Desarrollados:
1. Resiliencia personal y organizacional:

o Adaptacion en entornos inciertos.
o Gestion emocional en entornos de cambio.

2. Gestion de riesgo en ventas tecnologicas:

o Evaluacion de riesgos comerciales.
o Planes de contingencia para equipos comerciales.

3. Habilidades de liderazgo frente al cambio:

o Comunicacion efectiva en situaciones de incertidumbre.
o Liderazgo orientado al aprendizaje continuo.

4. innovacion desde la Resiliencia:

o Como convertir los desafios en oportunidades de crecimiento.
o Ejemplos de empresas tecnologicas que han superado disrupciones importantes mediante la reinvencion de sus estrategias comerciales

Caso Practico:
Escenario:
Un equipo comercial se enfrenta a una caida en la demanda de un producto tecnologico clave debido a una nueva solucion disruptiva de la competencia.



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